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汽车金融信审中的“墨菲定律”

2019-05-10来源:中国直播网

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—— 智富


重点词DaoDu

        墨菲定律


先,提问三个问题:

     1、汽车贷款业务一线是如何判断一个客户的优劣的?

     2、如何让远隔千里之外的资方风控后台能准确判断客户的资信?

     3、沟通中的同理心,能做到多少?

#问题的答案我们将通过推断逐一揭晓,接下来,我们来一起还原汽车金融风控中“墨菲定律”。


什么是墨菲定律?

“墨菲定律”是一种心理学效应,是由爱德华·墨菲(EdwardA. Murphy)提出的。

主要内容:

一、任何事都没有表面看起来那么简单;(备注:报单仿佛去肯德基吃饭)

二、所有的事都会比你预计的时间长;(备注:着急!报上去都快1个小时了,商户和客户还等着了)

三、会出错的事总会出错;(备注:晕,单子又分到风控光头强那里了)

四、如果你担心某种情况发生,那么它就更有可能发生。(备注:就怕补资料,结果竟然让客户提供,吹嘘的莫须有的另外三本车大本)

墨菲定律最简单的表达形式是“有可能出错的事情,就会出错(Anything that can go wrongwill go wrong);“If anything can go wrong, it will.(会出错的,终将会出错)”;墨菲定律简单地说就是:看似一件事好与坏的几率相同的时候,事情都会朝着糟糕的方向发生。

汽车金融信审中的“墨菲现象”

风控审批时往往怀疑有问题的客户,结果果然就给批死了,有时甚至上报时自信满满,只是觉得心里痒痒的,结果终究还是“死得其所”。那么这些“墨菲客户”都是咋死的了?

1、死于自己之口问啥啥不知道,扯犊子却又忘记打草稿。

案例:有次遇到一个客户贷款2万元,准备看完资料直接点通过了,这时墨菲暗示电话过去问个生日,结果资料上写的90年自己说成了70年,核实配偶后锁定涉嫌代购,2万贷款不至于骗贷,原本如实申请也就好了,偏偏画蛇添足。

2、死于媳妇之口孩子他妈的说她不知道、不了解,外加不同意。然后就没有然后了。

3、死于联系人之口信审时,小夫妻两好不容易合计好,结果联系人又跳了出来,回答问题随意且夸张,于是小天就被活活聊死了。之前看过一篇干货文章说的很好,表示80%的客户都是死于联系人之口。

案例:曾在下班时间业余支持风控审批,竟然遇到几个“非典”客户,常常作为现场培训的谈资,说说这个案例:

申请人情况:客户和配偶在家开幼儿园;

购车情况:家轿10万左右,

融资情况:贷款金额合理,首付4成

电核情况:有问必答相关情况都与资料吻合,联系人沟通也表现正常

问题暴露:就在点击审批通过时候,系统自动弹出有历史拒绝记录。

历史记录显示:联系人1(开幼儿园同行、兼客户好友)在上次同事审批电核时,联系人1表示客户借用了他的信用卡,还有1万元刷卡费用拖欠,没有及时还清,遂拒之。

提出解决建议:帮助其催收信用卡还款问题,否则再次拒绝客户申请;联系人1却再三表示钱不多,关系很好说开了尴尬没有必要,也建议该客户可以批复资质、人品没有风险。

批复结果:再次电话客户暗示此症结,客户表示可能有误会,如果能批贷款一定如期还款。再次询问联系人1(该人幼儿园比客户的幼儿园招生规模大了近一倍)开啥车?答:汉兰达,笑而告知如若客户不还就找你还,作为朋友自己开汉兰达务必支持担保朋友圆了家轿梦,联系人1欣然接受。遂批复!

汽车金融风控中“墨菲定律”的由来

1、墨菲于销售不作为:

客户洽谈期间,金融销售顾问没有深挖客户资质潜力,往往注重表面和形式,满心以为客户拿几个资料就能完事,结果自然不是拒绝,就是提高首付或者补充资料,回头来还怪后台风控审批说话不算数(说好的一证通呢?)。汽车金融竞争白热化的今天,历史上的7证一卡早已作古,两证一卡成了业界主流,如何在销售洽谈中立于资料整理不败之地,个人总结为14个字:业务宣传做减法,资料收集做加法(买个关子,以后另行解读)。

2、墨菲于初审不细心:

汽车金融一线代理也好,现场直营也罢,包括银行系的汽车贷款,初审不仅是风险把控的最前线、最有力的环节,同时也是保证审批通过率的最有效保障。师傅请进门,初审靠个人,其实审批通过率的高低,很多决定于一线初审风控的细心程度,一些善于总结客户、复盘历史记录、做好客户初审和资料检核的一线初审风控,往往审批通过率极高,甚至在出现审批偏差时也能与后台同事保持良好沟通--力挽狂澜。

个人只能浅显的对初审的细心做个小结:

客户资料充分检核和准确提报

客户资料中勾稽关系、逻辑关系的分析,深挖疑点

做好客户初审电核,发现资料不完整或有瑕疵的及时跟进

做好拒绝原因分析,保持复盘学习的好习惯

做好销售顾问的日常培训工作,你不是一个人在战斗

3、墨菲于沟通不到位:

汽车金融信审沟通中三个关键环节

客户与销售环节:客户自己都不知道自己有哪些潜在的资质,销售顾问业务不熟悉、分析不透彻,也没有和客户好好聊天;

销售与初审环节:销售以为资料都全了,一把交给初审,初审也没怎么看,更没有多问问,于是客户就快死了;

初审与后台环节:原本就见不到面沟通就少,后台审批人有时还是随机分配的,就好比高考作文一样,如果字迹潦草得到低分的可能性就大。爆个料:一线初审和后台风控远隔千里却最终修成正果的案例不少,所以不要告诉哥后台“光头强”太多,是你自己法术不高明。

如何破信审中的“墨菲定律”

唯有诚心、细致、内训外加良好的沟通术修炼。




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