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古德菲力张春山:健身消费进入分级时代,“服务+社交”是大店的优势

2019-09-15来源:浙江都市网
古德菲力张春山:健身消费进入分级时代,“服务+社交”是大店的优势

健身行业处在什么样的发展阶段?作为在健身行业深耕20年的老兵,古德菲力创始人张春山认为,行业已经走上了“高速公路”,目前至少有1000亿元的市场规模,将来有机会做到万亿规模。

不过,健身市场伴随着大众习惯的养成,很难一蹴而就。所以,国内至今还未出现以健身为主营业务的上市公司。张春山保守估计,国内5年内很难出现A股上市的连锁健身品牌,但在境外上市的肯定会有,因为古德菲力正有这样的打算。

古德菲力的“风险意识”

古德菲力创始人张春山是个热爱健身的70后。1997年香港回归,得知消息的张春山决定来深圳发展,从器械销售员切入健身行业。经过多年打拼,张春山和健身行业的几位朋友共同创立古德菲力。

跟一般健身房相比,古德菲力店内新技术的运用较多。门店前端采用多种智能化设备,让用户实现自助健身。后端通过一套智能管理系统对门店运营分析报表、订单、会籍、私教、团操课、淋浴等详细报表优化升级,方便运营人员对数据进行准确统计及分析管理。

各种新技术让古德菲力店内的管理人员较少,大部分人力集中在服务方面,也就是私教课程。目前,古德菲力在全国共有100家连锁店,1200名教练,平均每家店配10-15名教练。跟大部分传统健身房相似,古德菲力的门店面积普遍在1200平米,主推健身和游泳。而100家门店布局在一到四线城市,且均为公司直接管理,其中大部分集中在华南地区。用张春山的话来说,团队在创立之初就希望建立区域优势,在泛华南地区做到最强,再拓展到全国市场。

张春山的管理风格稳健,谈到公司今年目标,他坦言只在现有十几个城市拓展30家店。而谈到公司管理时,张春山多次提到“管控”两个字,并分享了团队在会员卡预售方面的风险意识。

对于新开业的健身房来说,会员卡预售是一种普遍的做法,也就是在门店正式开业前,健身房以优惠价格的会员卡吸纳会员,保证门店在开业之后立刻进入正常运转。古德菲力也做过尝试,对一家新开业门店不进行预售,结果发现不预售的门店在开业半年后才能正常运营。因此,目前大部分健身房开业前都会进行一定金额的预售。然而,预售如同一把双刃剑,用得好能让门店尽快盈利,但如果用过度,就存在一些潜在风险,去年,某些健身房传出投资人跑路的消息,跟过度预售有很大关系。

“在一二线城市的用户比较理性,没有太多预售,反而三四线预付费很高,有的能做到几百万、一千万。”张春山透露,古德菲力曾考虑在三四线城市做加盟模式门店,但由于门店受加盟商管理,很可能出现预售收入过高的情况,让品牌面临过高风险。因此至今未采取加盟模式。

价格定客群,服务定成败

近两年,一些主打互联网渠道的健身新品牌羽翼渐丰,比如主推月卡模式的健身房,以及主打团课或特色课程的健身工作室,这些公司在收费模式上跟传统健身房明显不同。以一线城市为例,互联网健身的月卡一般在百元以内,在市场推广的时候甚至低到9.9元/月。而传统健身房的年卡大都在2000元-5000元,会员卡年限也更长,比如有5年卡、10年卡的选项。由于在付费模式上背道而驰,互联网健身房被看作是颠覆传统健身房的新玩家。

但张春山不赞同这种看法,古德菲力的定位不是平价健身房,而是服务中端偏上客群,因此并不担心客群被抢走,他甚至觉得传统健身房要感谢互联网健身,因为这些公司通过月卡、单次付费的模式把健身的门槛降低,让更多的人群培养起健身习惯,实际上做大了健身行业的市场规模。

在张春山看来,就像电商平台里有重视服务体验的京东,也有主打性价比的拼多多,健身服务现在也出现了分级。在这个前提下,健身房的会员卡价格只是建立了第一道筛选机制。但筛选并不是关键,健身房真正要关注的是对用户的后续服务,因为即便是做互联网模式,也要意识到一点:大众对于服务质量的要求也并未降低,真正能留住用户的是优质的服务。

因此,即便市面上出现了很多平价健身房,古德菲力也并未降低会员卡价格。非但不降价,古德菲力还针对某些会员数量过快的门店,提高会员卡的价格。当会员卡价格提高,销售人员卖会员卡难度就更高,门店的会员人数被控制在合理范围,保证大部分会员的服务体验。据了解,古德菲力标准店的会员人数控制在2000人,每个月保持新增会员100人。

从这一点看得出来,古德菲力更注重单个用户的体验。张春山介绍,由于会员卡价格本身有门槛,古德菲力的会员大都是白领以上的中高端人士,这类人群的健康意识更强,购买私教课程的可能性更高。在古德菲力年营收中,私教课的收入占据营收的60%以上。

除了私教课程的优势,张春山今年还希望把社交优势做出来。

“健身房把店内的服务区域丰富起来,才能增加用户停留的时间。标准化的团课很难做社交,因为课程一节接一节,没有社交场景,所以我认为大店才有社交可言。”

具体而言,古德菲力将调整场地,把门店里利用率不高的场地改造为共享空间,在其中加入更多服务,比如提供饮品轻食等。另外,古德菲力还会探索社交属性更强的付费团课,这类团课也对外部非会员用户开放,通过线上预约。张春山希望付费的团课更具社交属性,比如一节课只服务6到8名用户,加入游戏互动元素,比如让用户分为两组,进行竞技,让用户能通过课程交朋友,增加在健身房的时间。

纵观健身行业,张春山认为市场整体正在稳步上升,只要做好管控,大部分健身房可以活得不错,尤其是大型健身房,年营收一般能做到500万元以上。张春山透露,古德菲力在一线城市的门店营收在800-1000万元之间,二城市为600-800万元,三四线城市则在500万元左右。关于上市,张春山表示公司会在今年考虑再接受一轮战略投资,为明年的境外上市计划做铺垫。

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